Fanny Juliette POUJOL

Département : Marketing

Statut : Professeur AssociéAffilié

Diplômes & spécialisation :
Doctorat en Sciences de Gestion- Université Montpellier II
PhD in Management Science-Montpellier University

HDR
Faculté : Groupe INSEEC
Axe(s) de recherche : Luxury ,

Domaines de recherche :
Gestion de la force de vente, marketing relationnel


Thèmes de recherche :
Management de la relation client, management des ressources humaines commerciales

Publications de Fanny Juliette POUJOL

  1. M. Koehla, FJ. Poujol, JF. Tanner Jr.
    « The impact of sales contests on customer listening: an empirical study in a telesales context »

    Journal of Personal Selling and Sales Management | vol. 36(3) | pages 281-293 | Sep 2016 | CNRS rank 4 | FNEGE rank 3

  2. Fanny-Juliet Poujol, Antoine Harfouche, Eric Pezet
    « The mediation effect of the perceived ethical climate of the sales contest on the impact of salespeople’s status aspiration and competitiveness on their unethical behavior in the Banking Sector »

    Recherche et Applications en Marketing | à paraître | CNRS rank 2 | FNEGE rank 2

  3. Fannay-Juliet Poujol, Béatrice Siadou-Martin, David Vidal, JF Tanner
    « Salespeople, fairness, and business buyer satisfaction: What about emotion? »

    Journal of Business to Business Marketing | à paraître | CNRS rank 3

  4. Audrey Charbonnier-Voirin, Alexandra Vignolles, Fanny Juliette Poujol
    « De la congruence de valeur à la marque employeur : Quelles conséquences pour l’identification et le Bouche-à-Oreille vis-à-vis de l’organisation ? »

    Revue Canadienne des Sciences de l'Administration/Canadian Journal of Administrative Sciences | Juil 2016 | CNRS rank 3 | FNEGE rank 3

  5. Sandrine Hollet-Haudebert, Christophe Fournier, Fanny-Juliet Poujol, Ellen Pullins
    « Designing Sales Contests in Call Centers: Understanding Inside Salespeople’s Preferences for Contest Design Attributes and Rewards »

    Journal of Selling | vol. 15(1) | pages 56-68 | Juin 2015

  6. Fanny-Juliet Poujol, Béatrice Siadou-Martin, Ghislaine Pellat & David Vidal
    « Relation au fournisseur : impératif de multicanalité et gestion des émotions »

    Management et Avenir | vol. 72 | pages 177-199 | Oct 2014 | CNRS rank 4 | FNEGE rank 4

  7. Fanny-Juliet Poujol, Béatrice Siadou-Martin, David Vidal, Ghislaine Pellat
    « What is the impact of salespeople’s relational behaviors and organizational fairness on customer loyalty? »

    Journal of Retailing and Consumer Services | vol. 20(5) | pages 429-438 | Déc 2013 | CNRS rank 3 | FNEGE rank 3

  8. Fanny-Juliet Poujol, M Krafft, T DeCarlo, JF Tanner
    « Compensation and control systems : a new application of vertical dyad linkage theory »

    Journal of Personal Selling and Sales Management | vol. 32(1) | pages 107-115 | Déc 2012 | CNRS rank 3 | FNEGE rank 3

  9. Fanny-Juliet Poujol, Isabelle Galois, P Paillé
    « Temp workers : why be loyal ? »

    International Journal of Services, Economics and Management | vol. 4(2) | pages 93-103 | Avr 2012

  10. Fanny-Juliet Poujol, Béatrice Siadou Martin
    « Quand l’orientation client du vendeur conduit au développement de la relation : le rôle modérateur de la propension relationnelle du client  »

    Gestion 2000 | vol. 29(2) | pages 87-104 | Jan 2012 | FNEGE rank 4

  11. Fanny-Juliet Poujol, Christophe Fournier & John F Tanner
    « Compliance versus preference: understanding sale personnel’s response to contest »

    Journal of Business Research | vol. 64(7) | Juil 2011 | 664-671 | CNRS rank 3 | FNEGE rank 2

  12. Fanny-Juliet Poujol, Manu Carricano, Laurent Bertrandias
    « Analyse de données avec SPSS »

    | Jan 2011 | Pearson

  13. « Sales force recruitment and selection »

    Sales Management: A Multinational Perspective, coordonné par Paolo Guenzi | Jan 2011 | Palgrave Mac Millan

  14. Fanny-Juliet Poujol
    « Un outil de stimulation : le challenge commercial »

    Economie et Management | pages 33-36 | Déc 2010

  15. Fanny-Juliet Poujol, JF Tanner
    « The impact of contest on salepeople’s customer orientation : an application of tournament theory »

    Journal of Personal Selling and Sales Management | vol. 30(1) | pages 33-46 | Nov 2010 | CNRS rank 3 | FNEGE rank 3

  16. Fanny-Juliet Poujol, Béatrice Siadou-Martin, Ghislaine Pellat
    « L’orientation client du vendeur du point de vue du consommateur : Les apports de la théorie de l’attachement »

    Management et Avenir | vol. 31 | pages 246-266 | Jan 2010 | CNRS rank 4 | FNEGE rank 4

  17. Fanny-Juliet Poujol
    « Management of sales advisers and service climate : an experiment »

    Journal of Service Management | vol. 20(3) | pages 274-289 | Déc 2009 | CNRS rank 3

  18. Fanny-Juliet Poujol, Sandrine Hollet S, JF Tanner
    « Executive’s perspectives of the changing role of the sales profession : understanding their vision of the future »

    Journal of Business and Industrial Marketing | vol. 23(3) | pages 193-202 | Déc 2008 | FNEGE rank 3

  19. Fanny-Juliet Poujol
    « La perception des challenges par les commerciaux : une étude qualitative »

    Revue Française du Marketing | vol. 217(2) | pages 77-90 | Déc 2008 | FNEGE rank 4

  20. Fanny-Juliet Poujol
    « Le rôle des comportements relationnels des commerciaux dans la Gestion de la Relation Client »

    Management et Avenir | vol. 16 | pages 140-154 | Déc 2008 | CNRS rank 4 | FNEGE rank 4

  21. Fanny-Juliet Poujol, C. Fournier
    « Caractéristiques d’un challenge de vente et adhésion des commerciaux : quelques recommandations »

    Décisions Marketing | pages 33-46 | Déc 2007 | CNRS rank 3 | FNEGE rank 3